# Контракт с поставщиком из Китая: разделы, Incoterms, подписи

URL: https://1816cargo.ru/dokumenty/kontrakt-s-postavshchikom/
Описание: Как устроен внешнеторговый контракт с китайским поставщиком: обязательные разделы, Incoterms, язык, спецификации и подписи — что проверить до оплаты.

Суть:
- Контракт — основа всего пакета: инвойс, банк и таможня сверяются с ним
- Условие Incoterms решает, кто платит за доставку и когда переходит риск
- Спецификации к контракту описывают товар так, чтобы его узнала таможня


Внешнеторговый контракт — это договор между вашей компанией или ИП и поставщиком из Китая, на который опираются все остальные документы поставки. Банк проверяет по нему платёж, таможня — цену и условия сделки, бухгалтерия — право на вычет НДС. Если контракта нет или он написан «для галочки», проблемы всплывают не при подписании, а в момент, когда груз уже стоит на границе.

## Зачем контракт, если поставщик и так отгружает

В карго-схеме импортёр часто вообще не видит договора с фабрикой: товар покупает посредник, а вы платите за доставку «под ключ». При «белом» ввозе всё иначе — вы сами сторона сделки, и именно ваш контракт ложится в основу декларации на товары. Подробнее о разнице схем — в статье [карго и «белый» ввоз](https://1816cargo.ru/tamozhnya/kargo-i-belyj-vvoz/).

Контракт нужен трём адресатам:

- **банку** — чтобы провести валютный платёж и, если сделка подпадает под валютный контроль, поставить контракт на учёт;
- **таможне** — чтобы подтвердить стоимость сделки, условия поставки и стороны;
- **вам самим** — чтобы было на что сослаться, если пришёл брак, недовес или товар не того цвета.

## Из каких разделов он состоит

Жёсткой формы нет, но у нормального внешнеторгового контракта есть устоявшийся набор разделов. Ниже — что в каждом стоит проверить.

| Раздел | Что в нём | На что смотреть |
|---|---|---|
| Стороны | Полные наименования, адреса, регистрационные данные | Название продавца совпадает с тем, кто выставляет инвойс и получает деньги |
| Предмет | Что продаётся, со ссылкой на спецификации | Товар описан не одним словом «товары народного потребления» |
| Цена и валюта | Валюта, общая сумма или порядок её расчёта | Валюта контракта и платежа согласованы с банком |
| Условия поставки | Термин Incoterms и место | Место указано конкретно, а не просто «FOB» |
| Оплата | Предоплата, частями, после отгрузки | Реквизиты банка поставщика и порядок смены реквизитов |
| Упаковка и маркировка | Требования к коробкам, этикеткам | Если товар подлежит маркировке — кто и как её наносит |
| Документы | Какие бумаги продавец передаёт покупателю | Инвойс, упаковочный лист, сертификат происхождения и др. |
| Качество и претензии | Как принимается товар, сроки на претензию | Порядок действий при браке |
| Споры и право | Какой арбитраж, какое право | Понятная процедура, а не «по договорённости» |
| Срок и подписи | Срок действия контракта, подписи, печати | Подписант имеет полномочия |

## Incoterms простыми словами

Incoterms — международные правила, которые одним коротким термином описывают, где продавец передаёт товар, кто платит за перевозку и страховку и в какой момент риск утраты переходит к покупателю. Для таможни это важно: от условия поставки зависит, какие расходы на доставку нужно добавить к цене, чтобы получить [таможенную стоимость](https://1816cargo.ru/tamozhnya/tamozhennaya-stoimost/).

Самые частые варианты при закупке в Китае:

- **EXW** — товар забираете со склада продавца сами. Вся логистика, включая экспортное оформление в Китае, на вас. На практике бывает неудобно: экспортную декларацию в Китае должна подавать местная сторона.
- **FOB** (с указанием порта) — продавец доставляет товар до порта и грузит на судно, дальше расходы и риск ваши. Привычный вариант для морских поставок.
- **CFR / CIF** — продавец оплачивает морской фрахт до порта назначения, при CIF — ещё и страховку. Риск при этом переходит к вам раньше, в порту отгрузки, — это часто недооценивают.
- **DAP** — продавец доставляет до указанного места, но ввозные платежи и оформление на вас.
- **DDP** — продавец берёт на себя всё, включая ввозные платежи. Для «белого» импорта на свою компанию это условие обычно неудобно: продавец из Китая не может сам задекларировать товар в ЕАЭС, и схема на деле превращается в посредническую.

Термин всегда пишется вместе с местом: «FOB Нинбо», «DAP Москва, склад покупателя». Без места условие толкуется двояко.

## Спецификации: где на самом деле описан товар

Сам контракт часто рамочный — на год и на любые партии. Конкретные товары, количество и цены оформляются спецификациями или приложениями к нему, по одной на партию. Именно спецификация потом сравнивается с инвойсом и декларацией.

Хорошая спецификация содержит:

1. Наименование товара так, как его поймёт человек без доступа к сайту поставщика: что это, из чего, для чего.
2. Модель, артикул, торговую марку, если есть.
3. Количество и единицы измерения.
4. Цену за единицу и общую сумму.
5. Страну происхождения.
6. Ссылку на контракт и номер спецификации.

**Условная ситуация.** Селлер везёт партию термосов и в спецификации пишет «термос, 3 цвета». Таможне при этом важно, металлический он или стеклянный, какой объём, есть ли в комплекте кружка. Если в спецификации этого нет, вопросы придётся закрывать дополнительными документами уже во время выпуска — а это время и нервы.

## Язык, подписи и формат

Контракты с китайскими поставщиками обычно составляют на двух языках — русском и английском или русском и китайском — в две колонки. Пропишите, какой текст имеет преимущество при расхождении. Для таможни и банка понадобится русский текст или перевод.

Подписывать можно обменом сканами, если в самом контракте сказано, что такие копии имеют силу. Многие поставщики ставят круглую красную печать компании — проверьте, что название на печати совпадает с названием продавца в тексте. Если продавец — торговая компания, а производит товар фабрика, это нормально, но в контракте должен фигурировать тот, кто реально продаёт и получает оплату.

## Что проверить перед подписанием

- Реквизиты продавца и банк получателя совпадают с тем, что будет в инвойсе.
- Условие Incoterms с конкретным местом.
- Перечень документов, которые продавец обязан передать, — с инвойсом, [упаковочным листом](https://1816cargo.ru/dokumenty/upakovochnyj-list/), при необходимости сертификатом происхождения.
- Требования к маркировке и этикеткам на русском языке, если товар пойдёт в розницу.
- Порядок претензий: сроки, фотофиксация, что считается браком.
- Как вносятся изменения: только дополнительным соглашением, подписанным обеими сторонами.

Требования банков и таможни к оформлению внешнеторговых договоров время от времени меняются. Перед первой поставкой покажите проект контракта таможенному представителю и своему банку — это занимает немного времени и снимает большую часть вопросов заранее. О выборе представителя — в статье [таможенный брокер](https://1816cargo.ru/tamozhnya/tamozhennyj-predstavitel/).

## Частые вопросы

### Можно ли работать без контракта, только по инвойсу?
Для «белого» ввоза на компанию или ИП это плохая идея: банку и таможне нужен документ, подтверждающий сделку и её условия. Иногда стороны подписывают инвойс-оферту, где есть основные условия, но полноценный контракт со спецификациями закрывает больше вопросов и проще проходит проверку.

### Нужен ли отдельный контракт на каждую партию?
Нет, обычно заключают один рамочный контракт на длительный срок, а каждую партию оформляют отдельной спецификацией. Так удобнее и банку, и таможне: условия сделки одни, меняются только товар, количество и цены.

### Какое условие Incoterms выбрать новичку?
Чаще всего выбирают FOB или EXW с понятным местом передачи и дальше доверяют перевозку логисту. Универсального ответа нет: всё зависит от способа доставки и того, кто в Китае занимается экспортным оформлением. Важно понимать, где к вам переходит риск, и учитывать доставку до границы в таможенной стоимости.

### Что делать, если поставщик прислал свой шаблон контракта?
Шаблон поставщика можно взять за основу, но проверить его по тем же пунктам: стороны, предмет, Incoterms с местом, оплата, перечень документов, претензии и споры. Недостающие разделы добавьте дополнительным соглашением или правками до подписания, а не после отгрузки.